Possible: How we survive (and thrive) in an age of conflict

William Ury, negociador de conflitos há mais de 50 anos, revela seus métodos de negociação, tornando-os acessíveis a todos.

 

Autor: William Ury

Ideias centrais:

1 – Negociador de conflitos há quase 50 anos, o autor busca transformar confrontos destrutivos em negociações colaborativas.

2 – Um conflito é um choque entre posições opostas decorrentes de uma divergência de interesses e perspectivas. É preciso lidar com essas diferenças de forma construtiva, usando a curiosidade, a criatividade e a colaboração.

3 – Transformar conflitos exige envolvimento, especialmente quando se tem vontade de atacar ou evitar. Requer coragem, paciência e persistência.

4 – Para construir um acordo possível, é preciso criar o “discurso da vitória”. É aquilo que será dito a todos depois do acordo feito.

5 – A melhor atitude antes de reagir é parar por um momento e respirar. Depois, é possível se colocar em uma posição de curiosidade em relação à animosidade recebida.

6 – Na resolução de conflitos, uma das primeiras perguntas a se fazer é: o que realmente quero? Pergunte quantas vezes forem necessárias até chegar a uma resposta profunda.

7 – É preciso ter uma visão do todo. Isso ajuda a compreender o contexto da situação e sua complexidade. Permite também ver novas possibilidades, que você pode não ter percebido antes.

8 – Para se chegar a um acordo, é necessário trabalhar com mais de uma opção, incluindo a melhor e a pior alternativas possíveis.

9 – Negociadores bem-sucedidos procuram atrair as partes, tentando facilitar que elas digam sim a uma decisão necessária.

10 – Bons negociadores são aqueles mais capazes de escutar do que de falar. Eles usam a empatia para entender os lados: o que querem, do que precisam, seus sonhos e medos.

11 – É preciso liberar nosso poder natural de criar. Isso significa buscar opções concretas que atendam aos interesses dos envolvidos. Outra necessidade é a de desenvolver a confiança.

12 – Para ajudar, basta ter curiosidade, ouvir com atenção e fazer perguntas que possam abrir novas possibilidades. É importante ainda identificar e vencer potenciais bloqueadores e recrutar novos aliados.

13 – A humanidade atual precisa, mais do que nunca, de pessoas capazes de transformar conflitos de todos os tipos, pessoais, profissionais e políticos. É preciso acabar com as guerras.

Sobre o autor:

William Ury é formado em Yale, com PhD em Harvard na área de antropologia social e um dos mais importantes negociadores do mundo. Contribuiu para o fim da guerra civil na Colômbia – cujo acordo foi selado em 2016 – e, nos anos 1980, para a diminuição das tensões nucleares entre Estados Unidos e União Soviética. É autor de Como Chegar ao Sim – em coautoria com Roger Fisher e Bruce Patton -, Supere o Não, entre outros. É cofundador do Programa de Negociação de Harvard, e ensina negociação para líderes empresariais, governos e sociedade civil.

Prefácio por Jim Collins:

Este é um livro que apenas William Ury poderia escrever, segundo Jim Collins. Ele tem uma profunda base intelectual e grande experiência de trabalho. Ultrapassa a teoria, com muita prática, e faz parte de uma categoria de líderes que atingiram a sabedoria.

Ury entende a propensão da humanidade para o conflito e para a busca pelo poder. Segundo Collins, ele continua a ser um idealista prático, dedicado à proposição de que a busca da paz e da colaboração também faz parte da nossa natureza humana e do nosso interesse social.

Ele busca a paz, mesmo em meio a conflitos graves, mostrando que essa é uma assinatura de força e sabedoria. E, acima de tudo, ele mostra que é possível.

Capítulo 1 – O Caminho para o Possível

William Ury foi convidado para atuar como negociador quando ainda estudava antropologia social. Um trabalho dele sobre os conflitos no Oriente Médio havia chamado atenção. A questão que se fez foi: como a forma de falar das partes poderia indicar se as negociações iam mal ou bem?

Se fossem mal, os negociadores culpariam uns aos outros. Ficariam parados no passado e focados no que deu errado. Ao contrário, se fossem bem, as conversas seriam focadas no presente e no futuro, com conversas sobre o que poderia ser feito. Ao invés de se atacarem, eles atacariam o problema juntos.

Na adolescência, Ury já percebia que havia conflito em todo lugar, inclusive em casa. Ele se questionava como as pessoas poderiam lidar com suas mais profundas diferenças sem destruir o que lhes era caro. “Como podemos encontrar uma forma de viver e trabalhar juntos, mesmo com conflitos inevitáveis?” era o que ele se perguntava.

Ele decidiu atuar como participante, além de apenas observador de conflitos. Faz isso há quase 50 anos. Busca transformar confrontos destrutivos em negociações colaborativas. Quantas necessidades sacrificamos e quantas oportunidades perdemos por falta de uma forma melhor de lidar com as nossas diferenças?

Um conflito pode ser definido como um choque entre posições opostas decorrentes de uma divergência de interesses e perspectivas. É preciso encontrar formas de lidar com essas diferenças de forma construtiva, sem fugir do conflito, usando a curiosidade, a criatividade e a colaboração.

Para o autor, a mudança está dentro de cada um. O desafio que enfrentamos não está no mundo exterior, mas dentro de nós. Não é um problema técnico, mas humano. O que é feito por nós pode ser mudado por nós. É possível.

Capítulo 2 – As Três Vitórias

Quando alguém vê oportunidades onde outros veem obstáculos, pode-se dizer que essa pessoa é uma “possibilista”, segundo o autor. Transformar conflitos é um dos trabalhos mais difíceis que se pode fazer. Exige envolvimento quando se tem vontade de atacar ou evitar. Requer coragem, paciência e persistência.

A principal característica de um “possibilista” é a audácia humilde. A audácia é necessária para buscar resultados que atendam todas as partes. Já a humildade é essencial para manter a calma diante de provocações, para aprender e seguir buscando uma solução.

Ury costuma criar um círculo imaginário de possibilidades em torno dos conflitos em que atua. Esse círculo contém todas as possíveis formas positivas de o conflito se desenrolar. Ele acha mais fácil abordar o problema se puder situá-lo em um contexto mais amplo de possibilidades.

O caminho do negociador para o possível inclui três vitórias: a sacada – para onde se vai para descansar, pensar e encontrar novas possibilidades; a ponte – que deve ser feita entre os dois lados para criar novas possibilidades; e o terceiro lado – que inclui o todo envolvido e ajuda a agir diante da situação.

O caminho para o possível é ir até a sacada, construir uma ponte dourada e enfrentar o terceiro lado – todos juntos, todos de uma vez.

Um exercício para a construção do possível é o engajamento criativo em um experimento chamado pelo autor de “discurso da vitória”. É aquilo que será dito a todos depois do acordo feito. Ury gosta de começar pelo final, depois negociar para chegar até ele. Ao oferecer uma visão tentadora do destino, incentiva-nos a embarcar em uma jornada desafiadora.

Primeira Vitória: Vá para a Sacada

Em 2003, Ury tentava negociar uma trégua na Venezuela entre partidários de Hugo Chávez e opositores. O então presidente o recebeu com uma desconfiança inicial, fazendo um discurso demorado e raivoso, em que não abria espaço para contestação. Depois de um tempo, cansado, perguntou: “O que eu deveria fazer?”

Essa foi a deixa que o autor encontrou para se manifestar. Ele usou a chance para propor uma trégua entre os dois lados durante o período de Natal. Chávez pensou um pouco e respondeu que sim. Faria essa proposta à população.

“Indo eu mesmo para a sacada, pude ajudar o presidente a ir também, e ele, por sua vez, ajudou o país a ir para a sacada para um descanso durante as férias”, conta Ury. A lição tirada é que temos o poder de não reagir em situações difíceis. Pelo contrário, podemos buscar um local de calma, de onde podemos olhar a situação e expandir nossa perspectiva.

É preciso trabalhar a si mesmo antes de tentar trabalhar com os outros. Deve-se usar três poderes: pausar – parando e refletindo antes de agir; fazer zoom in – focando naquilo que realmente queremos; e fazer zoom out – colocando atenção no quadro geral.

Capítulo 3 – Pausa

Onde você termina depende de onde você começa. Comece por uma pausa transformadora. Pausar significa simplesmente parar para escolher. Significa refletir antes de falar ou agir. A pausa separa estímulo e resposta, criando espaço para fazermos uma escolha intencional. A pausa muda nosso estado de espírito de reativo para proativo, permitindo-nos agir propositadamente a serviço dos nossos interesses.

De acordo com o autor, temos escolha em todos os momentos e conflitos. Por isso, é importante exercitar a escolha, o que leva ao controle dos conflitos, relacionamentos e da nossa própria vida.

O padrão costuma ser o contrário. Uma reação é seguida de outra reação, que é seguida por outra reação. Reagir sem pensar leva você a se tornar seu pior inimigo. Discussões entre casais são um bom exemplo disso. Os conflitos tornam-se destrutivos porque cada lado reage num vaivém crescente que muitas vezes termina com a perda de todos.

A melhor atitude antes de reagir é parar por um momento e respirar. Deixar passar ao menos alguns minutos, para o corpo se acalmar e silenciar. Depois, é possível se colocar em uma posição de curiosidade em relação à animosidade recebida. Você pode exercitar isso antes de reuniões ou momentos difíceis.

Uma forma de chegar a uma “zona emocional ideal” é fazer coisas que se gosta, como praticar exercícios, ouvir música, praticar meditação, rezar, fazer terapia, entre outras atividades. Ury gosta de fazer longas caminhadas na natureza.

Capítulo 4 – Zoom In

Na resolução de conflitos, uma das primeiras perguntas a se fazer é: o que realmente quero? Fazer um zoom in em si mesmo significa focar nos interesses que ficam escondidos sob nossas posições (aquilo que dizemos que queremos). Interesses são nossas motivações, nossos desejos, aspirações, preocupações, medos e necessidades.

As posições entre duas partes podem ser diretamente opostas, mas os interesses podem ser apenas diferentes. Portanto, é possível chegar a um acordo em relação a eles. Para chegar ao seu real interesse é preciso perguntar por que você diz que quer algo. Pergunte quantas vezes forem necessárias até chegar a uma resposta profunda.

Foi o que Ury fez com o empresário Abilio Diniz, quando o ajudou a solucionar uma disputa. Perguntou o que ele realmente queria várias vezes até descobrir que era liberdade para fazer novos negócios e para estar mais perto da família dele. Depois disso, ficou mais fácil negociar um acordo com a outra parte.

Ouça suas emoções e sensações como pistas. Concentre-se em suas necessidades humanas básicas. Seja curioso. Você pode descobrir novas possibilidades que ainda não imaginou. Esse é o grande poder do zoom in – um poder disponível para cada um de nós a qualquer momento.

Capítulo 5 – Zoom Out

Ao mesmo tempo que é essencial fazer um zoom in em si mesmo, é preciso fazer um zoom out em conflitos para ter uma visão do todo. Isso ajuda a compreender o contexto da situação e sua complexidade. Permite também ver novas possibilidades, que você pode não ter percebido antes.

Ao enxergar o panorama geral, você pode perceber que há mais partes interessadas em um conflito do que apenas duas, pode ver alternativas que não havia considerado, o cenário de longo prazo. Ele diz que como aprendeu ao longo dos anos, a verdadeira dificuldade em chegar a um sim não reside apenas na negociação externa entre duas partes, mas também na negociação interna dentro de cada parte.

Para se chegar a um acordo, é preciso ainda trabalhar com mais de uma possibilidade. Portanto, antes de sentar-se à mesa de negociação, é necessário preparar a “melhor alternativa a um acordo negociado”. Esse seria o plano B, o melhor curso de ação alternativo para satisfazer seus interesses caso você não consiga chegar a um acordo.

Por outro lado, é preciso pensar na “pior alternativa para um acordo negociado”. Ela também pode ajudar a trazer uma outra perspectiva para a situação. Ury usou essa técnica para negociar um acordo entre Estados Unidos e União Soviética nos anos 1980 para evitar acidentes nucleares. Se não houvesse acordo, um acidente nuclear poderia levar a consequências terríveis para a humanidade.

Segunda Vitória – Construa Uma Ponte Dourada

Ury explica que em conflitos acalorados, ninguém quer tomar uma decisão dolorosa, mas todos adoram criticar. Por isso, uma técnica usada para chegar a um acordo é o que se chama de “processo de texto único”.

Em vez de pressionar por concessões, um terceiro elabora um possível acordo e pede às partes que apresentem seus comentários. A terceira parte, então, revisa continuamente o texto para abordar as preocupações até que um consenso seja alcançado. O texto único é uma forma de construir uma ponte dourada.

Esse foi o processo usado para estabelecer um acordo entre Israel e Egito, em um encontro histórico nos Estados Unidos, em 1978, mediado pelo então presidente americano Jimmy Carter.

Construir uma ponte é a metáfora mais comum usada na resolução de conflitos. Ela é necessária porque costuma haver um abismo entre os lados, com sentimentos de insatisfação, falta de confiança, necessidades não atendidas e inseguranças. Por isso, negociadores bem-sucedidos procuram atrair as partes, tentando facilitar que elas digam sim a uma decisão que precisa ser tomada por ambas.

Três poderes são necessários para construir uma ponte dourada: escutar, criar e atrair. Eles devem ser usados em uma sequência lógica. Ouvir concentra-se nas pessoas; produz uma atmosfera psicológica propícia para a criação de opções, que focam no problema. Atrair, então, torna mais fácil para as partes aceitarem as opções; concentra-se no processo.

Capítulo 6 – Escute

Saber escutar é o mais básico ato de conexão humana, segundo o autor. Para ele, bons negociadores são aqueles mais capazes de escutar do que de falar. Eles usam a empatia para entender os lados: o que querem, do que precisam, seus sonhos e medos.

Ury escutou o que o ex-jogador de basquete Dennis Rodman tinha para contar sobre seus encontros com Kim Jong Un, em 2017, para ajudar a encontrar um caminho para um acordo entre o líder norte-coreano e o então presidente americano Donald Trump. O negociador percebeu que os três tinham algo em comum: sentiam-se incompreendidos e estigmatizados.

Esse tipo de escuta funciona como um trabalho de detetive. Procura-se chegar ao fundo da história. Continue cavando e ouvindo até encontrar o ouro – seus sonhos e medos. É assim que você pode construir uma ponte dourada.

A atitude de ouvir deve vir antes de oferecer qualquer tipo de conselho, o que só deve ser oferecido se solicitado. Além disso, livre-se o máximo possível de seus preconceitos antes de encontrar alguém que precise ser ouvido. Lembre-se que ouvir é respeitar.

O simples poder de ouvir – profundamente, de coração aberto, curioso, empático e respeitoso – é a chave para escapar da armadilha do conflito e abrir novas possibilidades criativas.

Capítulo 7 – Crie

Para buscar acordos que sejam bons para os dois lados é preciso liberar nosso poder natural de criar, de acordo com o autor. Isso significa buscar opções concretas que atendam aos interesses dos envolvidos. O exercício consiste em reunir participantes e pedir para que tentem pensar, usando a criatividade, no que seria preciso para chegar a um acordo.

Negociações criativas que levam a avanços costumam acontecer com mais frequência entre indivíduos que se conhecem e confiam uns nos outros pessoalmente. É difícil isso ocorrer em encontros formais. Acontecem nos corredores, nos intervalos para o café, durante uma refeição ou em ambientes de retiro, como uma balsa no lago.

O objetivo é mudar mentalidades, transformando posições opostas em opções de ganho mútuo. No mundo de hoje, muitas coisas parecem ilimitadas, mas o único recurso ilimitado que todos possuímos é nossa criatividade inata. A criatividade nos oferece a maior oportunidade de abrir possibilidades onde nenhuma parece óbvia. A criatividade é a chave para tornar o impossível possível.

Capítulo 8 – Atraia

Além de usar a criatividade, é preciso criar um processo atrativo, um caminho que leve as partes a um acordo e a um melhor relacionamento. Talvez não haja nada mais atraente do que a confiança. Mas como trabalhar com lados que não confiam um no outro?

É necessário construir um “menu de confiança”. Isso significa listar aquilo que é necessário para que os lados passem a confiar no que o outro diz ou propõe. Mesmo quando a desconfiança é alta e as relações são ruins, é possível fazer progressos. Um ‘menu de confiança’ pode ser o primeiro passo para transformar um relacionamento tenso ou rompido.

O negociador precisa atrair os lados para um lugar melhor. Foi o que Ury fez para convencer Trump e Kim Jong Un a conversarem. O segredo era construir uma narrativa atraente em que ambos pudessem aparecer como heróis para as pessoas de quem gostavam.

Terceira Vitória – Envolva o Terceiro Lado

Como podemos lidar com nossas diferenças mais profundas sem destruir aquilo que consideramos importante para nós?, questiona o autor. Em conflitos intensos não é fácil ir para a varanda ou ficar ali. Nem é fácil construir uma ponte dourada. E se os líderes em crise não conseguirem chegar a um acordo? A guerra é a única alternativa, ou existe outra? Onde podemos pedir ajuda?”

Quando as disputas chegam a um momento tenso demais, é preciso tirar um “período de reflexão” para ajudar a esfriar o clima. Isso é feito para o bem do terceiro lado, o bem de todos. A alternativa para a violência e a guerra é a intervenção construtiva da comunidade.

Foi o que aconteceu na África do Sul, quando o país colocou fim ao Apartheid. A sociedade interna e externa se mobilizou para acabar com a violência até que todos os interessados chegassem a um acordo. Nelson Mandela apelou para o espírito africano do Ubuntu.

Ubuntu significa simplesmente ‘eu sou porque você é; você é porque nós somos’. Ubuntu é a essência do terceiro lado, o reconhecimento de que todos pertencemos a uma comunidade mais ampla. Todos estão incluídos; ninguém está excluído.

Para ativar o terceiro lado, pode-se usar três poderes: hospedar – ao receber e conectar as partes; ajudar – levando as partes para a sacada e construindo uma ponte dourada; e formar um enxame – ao aplicar uma massa crítica de ideias e influência.

Capítulo 9 – Hospede

O único remédio possível para a exclusão é incluir. Isso faz parte da necessidade universal de pertencer. Hospedar significa acolher as partes, testemunhar suas histórias e tecer uma teia de comunidade ao seu redor. É preciso receber com respeito e preocupação.

Ury uniu-se a amigos para tentar refazer o caminho feito por Abraão no Oriente Médio. Eles criaram uma organização chamada Abraham Path Initiative, que trabalha em parceria com organizações locais para apoiar o mapeamento da trilha na região. O objetivo do caminho é acolher as diferenças de forma inusitada, convidando as pessoas a seguir os antigos passos de Abraão para conhecer outros povos, culturas e crenças.

Depois de hospedar, é preciso ouvir as partes, para tentar entender melhor suas dores e perdas, causadas pelo conflito em que estão envolvidas. Eles costumam causar grandes traumas, alimentando o medo e a raiva. Quando as partes têm a chance de serem verdadeiramente ouvidas, podem começar a abandonar o passado e se tornam mais capazes de se concentrar no presente e no futuro.

Por último, é necessário criar uma comunidade que inclua as partes. Elas precisam se sentir como parte de um contexto social, o terceiro lado, que compartilha interesses comuns.

Capítulo 10 – Ajude

Quem está de fora de um conflito pode ajudar as partes a verem novas possibilidades, que podem parecer difíceis para quem faz parte dele. Não é preciso dar respostas ou sugestões. Para ajudar, basta ter curiosidade, ouvir com atenção e fazer perguntas que possam abrir novas possibilidades.

É preciso mudar seu pensamento de “não posso” para “posso”. Um caminho para ajudar é fazer perguntas esclarecedoras, segundo Ury. Isso leva a descoberta de interesses em comum e a criação de opções possíveis. Terceiros podem criar uma comunicação mais clara e um diálogo genuíno.

Podemos criar um ambiente seguro e um processo inclusivo no qual as pessoas possam ter um intercâmbio aberto para aprofundar sua compreensão mútua e resolver as questões em conflito. A parte difícil fica para os lados, que precisam se enxergar como partes de uma mesma comunidade.

Mediar significa literalmente “sentar-se no meio”. Esse papel é diferente de arbitrar, em que a pessoa precisa tomar uma decisão em relação ao problema. Todos precisam ser mediadores em algum momento da vida, seja no trabalho ou na vida pessoal, para ajudar os outros a chegarem a um acordo e melhorarem seus relacionamentos.

Capítulo 11 – Forme um enxame

Formar um enxame, swarming em inglês, significa, na área de tecnologia, reunir pessoas para resolver um problema de forma colaborativa, flexível e inovadora. O objetivo é chegar a bons resultados no tempo estipulado, aproveitando os pontos fortes de cada membro da equipe.

Em um conflito, isso significa cercá-lo de uma massa crítica de ideias e influências. Utiliza o poder de muitos, mobilizando o potencial latente da comunidade. As pessoas podem trabalhar juntas para interromper a capacidade destruidora de um conflito, para criar um caminho mais construtivo.

Quando Ury uniu uma equipe para pensar em formas de diminuir a possibilidade de uma guerra entre EUA e Coréia do Norte, em 2017, o objetivo era levantar múltiplas ideias e perspectivas que pudessem iniciar uma negociação produtiva. Para fazer com que o trabalho desse resultado, foi preciso ter acesso às pessoas envolvidas no conflito, passar credibilidade e desenvolver confiança.

Para transformar um conflito difícil, é vital identificar e vencer potenciais bloqueadores e recrutar novos aliados. A massa crítica é importante.

Conclusão – Um Mundo de Possibilidades

Todos nascem como possibilistas, diz o autor. Para ele, a humanidade atual precisa, mais do que nunca, de pessoas capazes de transformar conflitos de todos os tipos – pessoais, profissionais e políticos. É preciso acabar com as guerras.

“Sonho com uma comunidade emergente, uma Liga Mundial de Possibilistas, aprendendo e inspirando uns aos outros. Tenho um palpite de que você pode ser um deles. Então eu te pergunto: se não você, quem? Se não agora, quando?”, concluir o autor.

Ficha técnica:

Título original: Possible: How we survive (and thrive) in an age of conflict

Autor: William Ury

Editora: Harper Collins

Resumo: Fernanda Nogueira

Edição: Monica Miglio Pedrosa